Tänapäeva kirglikus ja äärmiselt konkurentsitihedas seadmes on iga kliendi valik midagi enamat kui ost - see on seotud usaldusega. Tahaksime täna jagada tõelist lugu ühe meie pühendunud töötaja ja kliendi kohta, kus me ei võitnud hinna põhjal, vaid tõelise väärtuse, professionaalsuse ja pühendumuse kohta.
Esimene kontakt: meeldiv ja sujuv dialoog
Kogemus algas sirgjoonelise veebipõhise uurimisega. Aafrikas asuv klient, kes koordineeris põllumajandussektori niisutusprojekti, otsis usaldusväärset veekaevu puurimisplatvormi. Ta võttis meiega võrgus ühendust ja oli kohe seotud meie müügikonsultandi Michaeliga (Alias).
Michael vastas kohe, kuulates hoolikalt erinõudeid:
"Vajan diiselmoodulist puurimisseadet, mis on võimeline puurima 100 meetrit" See peab olema sobiv meie kuivadeks ja kõvadeks mullaoludeks. "
Järgmistel päevadel säilitas Michael tiheda suhtluse kliendiga, pakkudes üksikasjalikke spetsifikatsioone, töövideoid, juhtumianalüüse ja põhjalikku selgitust meie müügijärgsete tugi- ja koolitusteenuste kohta. Klient hindas selgust ja professionaalsust, öeldes:
"Teiega rääkimine on lihtne. Kõik selgitatakse selgelt."
Tundus, et koostöö suundus positiivses suunas, et saabus uus sõnum.
Konkurss: veel kaks tugevat kandidaati
Klient teatas meile, et ka kaks teist ettevõtet kaaluti. Mõlemad olid pakkunud välja sarnased tooted, millel on atraktiivne hinnakujundus. Üks neist oli piirkonnas tuntud kaubamärk, hea kohaliku levitamise ja teenuse mainega.
Hetkeks oli tunne, et olukord on muutunud. Kuid selle asemel, et paanitseda või proovida hinda alla tõmmata, võttis Michael teistsuguse lähenemise. Ta uskus, mida me pakkusime, ja otsustas näidata oma tõelist jõudu.
Strateegia: professionaalsusega hinnast kaugemale jõudmine
Michael rühmitas meie tehnilise meeskonnaga ümber ja koostas kliendi olukorrale kohandatud kohandatud projekti ettepaneku. See ettepanek ületas tavapärastest spetsifikatsioonidest. See sisaldas:
Üksikasjalik konfiguratsioonileht
Kohalike logistika tingimuste põhjal tarne ajakava
Naabruses asuvate piirkondade sarnaste pinnase- ja kliimatingimuste juhtumianalüüsid
Hooldus- ja töö ootuste jaotus
Kõige tähtsam on see, et see käsitles tegelikke riske, millega klient võib silmitsi seista, kui seadmed hooaja tipptasemel ebaõnnestub, ja kuidas meie tugisüsteem neid riske leevendaks.
Siis tuli julge käik. Michael korraldas kõne kliendi ja ühe meie olemasoleva kasutaja vahel-Lääne-Aafrika kauaaegne klient, kes oli kaks aastat enne täpselt sama rig mudelit ostnud.
See klient rääkis tõtt:
"See plat on töötanud tugevalt ligi kaks aastat. Mitte üksik suur lagunemine. Kui mul oli küsimusi, vastas nende meeskond kiiresti. Parim osa? Koolitasime oma operaatoreid ühe päevaga."
See iseloomustus andis kliendile midagi, mida konkurendid ei olnud: usaldus reaalse maailma jõudluse vastu.
Pakkumine: rohkem kui lihtsalt masin
Mõistes kliendi muret esmakordse kasutamise pärast, võtsime kohustuse:
Tasuta veebioperatsiooni treening
Täielik tehniline tugi esialgses puurimisfaasis
Valikuliselt saate tehniku saatmine kohapeal abistamiseks (vajadusel)
Teised müüjad pakkusid odavamaid hindu. Pakkusime meelerahu.
Otsus: kõne, mis tähendas kõike
Mõni päev hiljem sai Michael kõne.
Klient ütles vaid viis sõna:
"Teil, kutid, on minu tellimus."
Ta selgitas oma otsust.
Te pole kõige taskukohasem, kuid olete kõige usaldusväärsem.
Tema jaoks oli see midagi enamat kui kulude võrdlus-see oli seotud usaldusväärsuse, teenuse ja usaldusega.
Kohaletoimetamine: sujuv kogemus
Kui tellimus oli allkirjastatud, on meie tootmismeeskond kiire käiguga kokkupanek. Ma ei saa endale lubada saidil aega veeta mõne probleemi korral. Logistika planeerimine viidi hoolikalt läbi, et kliendi saidil oleks sujuv kohaletoimetamine. Kogu saatmisprotsessi ajal jäime ühendust reaalajas värskendustega.
Kui masin lõpuks saabus, saatis klient meile foto sellest, mis töötas pealkirjaga:
"Õige partneri valimine teeb kõik vahet."
Mõni kuu hiljem tutvustas sama klient sõpra teisest põllumajandusprojektist, kes pöördus meie enda puurimisseadmete poole.
Õppetund: tegelikku tugevust nähakse tegevuses
See edu ei olnud tingitud ainult müüja individuaalsetest jõupingutustest-see oli tingitud sellest, et hästi koordineeritud meeskond pakkus igas etapis reaalset väärtust. Alates müügieelse konsultatsioonist kuni müügijärgse toetuseni näitas iga samm klienti, et me hoolisime tema edust sama palju kui meie oma.
Tänapäeva turul võidab Price ainuüksi harva püsikliente. Oluline on selle asemel oskus probleeme lahendada, riski vähendada ja järjepidevat väärtust pakkuda.
Me ei võitnud seda tellimust. Me teenisime selle usalduse, professionaalsuse ja lahendustele orienteeritud mõtteviisiga.
Ja meie jaoks polnud see ainult müük.
See oli pikaajalise partnerluse algus, mis tugines vastastikusele austusele.
